Les Meilleures Pratiques Du Commercial ; Guide Operationnel

L'indispensable pour vendre plus et mieux ! Pratique, basé sur l'expérience, complet, ce guide opérationnel aborde de façon exhaustive les fonctions de commercial et de chef des ventes : * Conduire un acte de vente en suivant un cheminement qui a fait ses preuves. * Accroître son assertivité à l'oral et sa force de conviction. * Maîtriser toutes les composantes de son offre produits ou services. * Présenter son offre, concevoir une plaquette commerciale. * Préparer une vente : connaître les prospects et les acheteurs, leurs modes de sélection des fournisseurs, leurs attentes et leurs comportements. * Rencontrer pour la première fois un nouveau prospect. * Découvrir les réels besoins d'un prospect. * Transformer le prospect en client potentiel. * Répondre aux objections que tout acheteur sérieux ne manquera pas de faire. * Négocier, parvenir à un accord gagnant/gagnant. * Accroître ses marges par un choix judicieux de concessions et de contreparties. * Savoir rebondir en cas d'échec. * Finaliser un accord, conclure une vente. * Pérenniser la relation commerciale, fidéliser un client. * Assurer le service après-vente, mesurer la satisfaction des clients, savoir réagir en cas de crise. * Encadrer et animer une équipe de plusieurs vendeurs, les recruter, les motiver, les former, les faire progresser, évaluer leurs résultats. * Assurer le reporting auprès de la direction commerciale ou de la direction générale. * 150 fiches-outils couvrent tous les besoins du commercial et du chef des ventes. * Le CD-Rom comprend près de 200 schémas de synthèse personnalisables, un outil précieux pour tous ceux qui ont en charge la formation des commerciaux. * Un index de plus de 300 mots clés permet une utilisation facile et efficace. Public visé : commerciaux débutants ou confirmés, chefs des ventes et formateurs de commerciaux